设计师应该如何报价?

设计师应该如何报价?

今天和大家分享的话题,来自我们的第一位付费提问的小伙伴。

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在开始今天的话题之前,先来公布一条好消息,经过两个多月的试运行,我们的会员系统正式发布,你可以在壹手设计网站上方的导航栏直接点击「会员」了解相关信息。

会员制服务的目的,是为有需要的读者提供更加完善、可靠、及时、详尽的设计相关的咨询服务,这里再次强调:只为有需要的读者提供服务。最重要的还是你们学会自己探索和学习。one more thing,我们还开通了收费的单次咨询服务,你可以有针对性的发起提问,只要不是涉及商业机密的,我都会作答。

好了,言归正传,今天和大家分享的话题,就来自我们的第一位付费提问的伙伴,征得她的同意后,我将她的问题以及我的回答,整理之后分享给大家,我相信你或许经历着和她相同的问题。

来自一颗扭扭糖的问题

大大你好,关注壹手也有一年多了,作为新进公司不到两年的新人设计师,最近也收到了一些私单,不过因为没有什么经验,不太会报价,不知道大大能不能给我讲讲报价里面的学问,让我能尽快的学会如何报价?

当然,不止她一个人在这个问题上有疑问,最近也有不少小伙伴儿在微信后台询问相关问题,比如如何报价?如何接单?今天借这个机会,我就和大家聊聊设计师应该如何报价。

其实,这个问题不仅仅体现在这些干私活的小伙伴身上,就连一些有规模的设计公司也会在报价环节上出现问题。如果想要弄明白如何报价,必须先要知道——

究竟有哪些因素影响你的报价?

首先,创意行业不同于其他依附实体产品的行业,信息不对称是这个行业的双刃剑

举一个简单的例子,你今天晚上下班后实在太累了,不想做饭索性点点儿外卖,可又不想花太多的钱吃一顿饭。这里就涉及到三个概念,一个是心理价格,通常也叫做预估价格,还有一个是实际价格,最后一个叫作成交价格。还拿点外卖这件事来做比方,如果晚上自己做饭的话,大概你会吃什么?比如一碗粥两个肉夹馍外加一个小菜… 自己做的话,一碗粥、两个肉夹馍一个菜的成本是多少,你自己心里非常清楚,我们这里以 10 元为例,你自己做一顿晚饭的成本是 10 元。不过,你今天太累了,实在不想自己做,那么就点外卖吧。你心里同样非常清楚的是,即便是点餐,这些东西的成本也超不过 20 元钱。这里的 20 元钱就是预估价格也就是心理价格。这时,你打开某某订餐平台,然后经过认真的筛选和比对,挑选了一家适合自己口味的餐厅,点单下单。这时,你发现你点的这些东西比你自己做的话肯定是要贵的。比如总价格在 30 元,这里的 30 元就是实际价格。你想了想,晚饭不用自己做了,省了一大堆事,还不用刷碗,索性直接下单了。这是你发现商家有一个满 30 减 10 的活动,所以最终你花了 20 元,完成了这次订餐。而这里的 20 元就是成交价格。你觉得订餐 20 元和自己做 10 元,差不了多少钱又省了一大堆事,心里非常高兴,于是直接付款,等待外卖小哥儿…

通过上面的例子不难理解,实际成交价格和你的心里预估价格越接近,你对整个流程报价流程的满意度就会越高。当然,这并不一定代表你会得到一个满意的结果。

原因就在于,这其中包含了非常多的科学概念和逻辑,首先是对事物认知的能力,其次是客观经验,还有就是营销学中最常用的——心理评估。在上面这个例子当中,前提是你知道一顿饭的实际成本是多少,你也知道,你点外卖那家餐厅的实际水平和口味儿如何,这样的前提下成交的可能性就变得非常大了。

在整个过程中商家运用了不同的方法来促成这笔买卖,比如大量真实的图文描述,让你不会犹豫,实际点到的餐不会有太大的偏差,再比如一些所谓的优惠活动,诸如打折、凑单、满减、优惠券等等,而在整个过程中,让你觉得,你的实际支出得到的不仅仅是这份餐,还包含了其他各种福利,你自然会觉得非常满意。

那么商家是基于什么样的原因去定价的,这就是定价的策略

首先我们要知道定价产品的定价所考虑的几个必要元素

产品成本、市场需求、竞争因素附加值以及利润

我们在买一样东西的时候,往往希望他的最终成交价格越接近成本越好。但是有些产品的价值往往不可用价格来衡量。比如说你打算购买一种国际品牌的产品,而在购物比价的过程中发现某国产厂家也有类似的产品,但价格相差甚远。这时你要考虑的问题,往往影响了你的最终决定。这个过程中无论是国外的品牌,还是国内的厂家。所做的一切让你下决定的工作就叫做价值输出,当然,我们不可否认,有时候,定价比较便宜,也是一种策略,这也就是我们常说的走量。

那么回到我们一开始的问题,究竟有哪些因素会影响你的报价?现在看来,这个问题就比较好回答了。首先就是你的实际成本。也就是说,如果最终成交价格低于你的成本价格,你做一单赔一单。其次,是市场需求,简单来说,就是客户对你的产品的需求度,越高则越有利于成交,然后就是竞争因素,你提供的产品或者服务的同质化程度越高,越不利于你的销售,换言之,你需要通过提供客制化的服务来削减竞争所带来的冲击…

这其中重要的手段就是提升产品或者服务的附加值。

因为,在某种程度上来说大家的成本是非常接近的,换句话说,无论谁做这件事所必要花的钱都是这么多。如果你缩减这一部分的成本势必要增加你完成项目的难度,说不好,会对你整个项目带来灾难性的影响。所以我们不能通过降低成本来换取成交,而是通过提高附加值来影响最终成交价格。

而利润,我想我不说你也懂的。

回到点外卖那个例子,我们来换一种方式问问题。

同样都是肉夹馍,同样的价格,你会选择有品牌的还是没品牌的?同样都是肉夹馍,不同的价格,你会选择有品牌的,还是没有品牌的?同样都是肉夹馍,同样的价格,你是选择你认识的品牌还是不认识的品牌?同样都是肉夹馍同样的价格,同样的品牌,你是选择套餐还是选择单点?

如果你明白了提这些问题的目的,相信你对报价的方式也就基本有所了解了。

那么究竟该如何报价才能更加的准确,不容易飞单?

因为不同规模的公司,不同级别的操作人群,成本价格也是不同的。所以你必须通过某种方式来向客户反映你的固定成本,如果客户对你所处的行业并不十分了解,你可能需要花点功夫让他明白一些所谓的常识,当然培养客户的成本并不一定是在你一个人身上,这需要整个行业的带动,你要做的是将你(公司)的实力展现在客户面前,用作品说话。

总的来说,只有作品才是你证明实力的唯一考量。

回到刚才提到的定价因素,你必须要清楚你在报价中,明示或者暗示的各个部分的比重。

你完成这个项目的成本是什么?客户的需求是否容易满足?你是否是客户的主要选择?除了方案本身你是否能为客户带来其他便利?你对这个项目的利润计划有多少?

因为设计行业所处的大类比较宽泛,我在这里就不一一列举了。但如果讲到这里你基本上能明白了,我想你会自己思考到底该如何报出属于你自己的价格了吧。如果还不明白,我建议你重新回到上面的例子当中,好好体会一下。相信你会对自己的实战能力有一个全新的认识。

下面,我简单说说在报价过程中你可能会遇到的一些问题

如果客户上来就问设计 XXXX 多少钱?怎么办?

回答这个问题之前,我们来想一想,生活中的一些实际情况。你在街边儿买馒头,上来问的第一句话是什么?你在高级的服装店上来问的第一句话是什么?

要回答这个问题非常的简单,因为客户对你的行业不了解。他认为找设计就像是买馒头一样。你吃的馒头和我吃的馒头都一样,所以他关心的就是馒头多少钱一个,他吃几个能饱。在这种思维下,他关注的核心就是价格。这种类型的客户往往水平不高,或者是打工心理,老板安排的事做了就行,只注重结果,不在乎过程,而设计服务更像是医生看病,只有在一定的询问和检查之后才能给你开药、确定治疗方案,而那种看似一对一的、无差别的服务是解决不了问题的。客户在咨询过很多公司之后,比较的重心往往由产品的质量,转向产品的价格,因为在没有看到实物之前产品的质量是无法掌握的,而价格则在某种程度上体现的更加直观。

一旦客户开口问价格,就意味着对方试图结束谈话,一旦客户和你对谈的核心是企图套出底价,那么也就意味着对方更在意的不是品质而是价格,你要自己权衡是否要服务于这样的客户。

那么,如果客户一上来就问价格我们该如何应对?方法有三

方法一、让对方报预算,化被动为主动

其实客户在咨询报价前早已有了心理价格,而在交流过程中无非是希望用最少的钱办最多的事,这时你不妨向对方询问预算,这时无非会有如下结果:

(1)对方报价过低,你可以直接拒绝

(2)对方报价高出你的预期,你可以直接接受

(3)对方报价低于你的预期,你可以综合判断后,考虑是否接受

(4)对方说预算没定或者坚持让你报价,多半是为了套取报价,你可以直接拒绝,或者选择…

方法二、询问需求,反客为主

在不确定对方是否专业的前提下,你依旧可以针对项目的具体细节发问,这样做的好处是,既能让你对客户的项目需求有一定的了解,又能通过你的提问让客户感受到你的专业度,从而对你的好感度又加了一分,不过提问题也要掌握技巧,要抓住主要的问,不要让人感觉你是个碎嘴子

通常经过一番询问之后,你和客户基本上都能对对方有一个初步的了解了,这时我也不建议你首先报价,因为一旦提出报价,你就丧失了主动权,这时你可以选择…

方法三、以静制动,静观其变

通常情况下,客户介绍完需求后,仍然会坚持让你报价,这时你应该利用这段时间梳理需求点,在心中盘算出你的报价,但要记住,一定不要着急说,多问一些相关问题,然后抛出一些硬问题,能间接左右你报价的问题,然后等待客户回答后再报价也不迟,提醒一下,报价最好不要过于精准,要为自己留有空间,以免你前脚报完价,后脚客户再借口需求变化让你减价,一切报价都要以需求清单为准,也就是没有实际需求就没有实际报价

另外,在报价过程中有一些常见的误区,也和大家分享一下。

误区一、按照你所在公司的收费标准报价

这里的问题是显而易见的,你一个人的精力无法完成公司级别的项目,如果按照公司级别的操作水准,同样一个项目,你的收费如果和公司不相上下的话,那客户真的是人傻钱多了。

误区二、虚高报价吓跑客户

要知道客户在向你咨询报价前,也许还会有其他的人或公司已经报价了,那么,客户在这些询问过程中,心理价格势必会有所变化,但这种变化不会超过一个范围。如果这时你的报价过高。客户的第一反应就是遇到了骗子,即便你有一身的本事,在这个过程中也不要轻易的,报出超出市场价格过高的价格。否则,这样的报价就是无效报价,报了也白报。

误区三、随意报价,信口开河

不同于高报价的随意,有些小伙伴儿在报价的时候往往价格过低。价格过低的问题有两个方面。第一个是直接影响你的收入。可能你的收入并不是一个大的问题。但是你过低的报价往往会给客户一个错觉,设计师报价都很低,也许你给出这个低报价的原因,是因为你对个人水平缺乏自信,不敢要高,或者不敢超过一个你心里预期的价位。不过在客户眼里往往是价格越低,他越开心。但是,无论是整个项目操作的过程,还是最终的效果都一定不会令人满意,从而形成一个双输的局面。你浪费了时间,没有得到既有的利益,客户白花了钱,没有得到应有的回报。而在这个过程中,你无形的扰乱了市场,对客户再次选择有障碍。

误区三、扭扭捏捏不愿报价

接触过一些客户最让他们头疼的事儿就是如何从设计公司或者设计方取得报价。正如上面我提到的内容。设计行业报价并不可能像麦当劳,肯德基那样,有一个全国统一价,但也不是没有行业标准。客户在通过各种渠道,了解、比较你(公司)的案例和实际情况后,会适当调整他的心理价位,这时你因为某种情况无法报价,或者无法给出一个大致的价格区间,客户会觉得你不够专业。不够专业的地方有两点:1、你接触的项目比较少,无法给出参考报价。2、你的经验比较少,无法针对客户的具体情况给出相应的建议。因为要知道,在报价之前,只有必要的询问和了解,才能得出一个比较合理的报价。

好啦今天的话题先聊到这儿,是不是感觉清楚了许多,再也不会一头雾水的乱报价了吧!如果你在设计工作中遇到过其他类似的问题,欢迎你在下方的评论区点赞留言,和大家一起分享你的设计趣事。

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bye bye 下期见!

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